“王博您好，我是软银公司的投资经理陈达昌，很高兴认识两位博士。”
“唉，我们俩还没毕业呐，不能算真博士，大家称呼我们博士，只能算一个绰号。我们就是一个互联网体血衫平台公司，叫博士还有点不好意思呐。”
读到博士的人，大概都专精在一个自己的领域，对其它领域的涉足和思考就相对少，能卖体恤衫，这真的有点意外。
“能说说你们的生意吗？恐怕所有人听了你们的故事都比较好奇，清华的博士卖体恤衫。你们的资料在我们投资公司就首先介绍了你们的博士未毕业身份。我个人也很好奇。”
会议桌上没有任何东西，两个博士也没想到给陈达昌倒杯茶水水之类的客套，坐下来就只顾说话。陈达昌环顾了四周，几个桌子拼在一起，就是一个小组，每个小组的办公隔断上挂着不同的体恤衫，还分了类别：有海底世界系列、有动物些列、有环保系列、有世界地图系列。大家各自都显得很忙碌，桌上的电脑人手一台，个个都在敲击键盘。
“我们是自己有次学校做活动，去买体恤衫，发现了这个商机。因为传统的体血衫制造环节都是分开的，设计师、体恤衫生产环节全部都是脱节的。我们为了找到满足我们需求的设计师和T恤厂家，花了很多事件。那时候，我们就想，如果有个互联网可以上传我们的设计要求，有很多设计师来设计，我们最后选定一个方案，付款，然后再发布我们的生产要求，这样一来，很多人就解决了设计和生产的需求。如果越来越多的人用户和设计与厂家都在这里达成交易，我们平台的价值就越大。后来，我们就暂停学业，创办了这个公司。一切都很顺利，拿到第一笔风投，就开始了。”
“第一笔风投很容易拿到吗？”
“很容易，我们在清华校园网里发布了这个信息，校友会里有做风投的校友，很快就给了我们一笔天使。然后很快网站上线，我们的销售团队冲到服装批发市场去发传单，客户就来了。从第一笔网上订单交易到一万笔交易，只花了六个月。可以说是飞速发展。”
“你们觉得持续增长的空间大吗？复购率高吗？”陈达昌问了投资人最关心的问题，增长。
“我们增长的确很快！但是复购率却不是很高。这个问题我们也没想透彻为什么。”蓝博没有回避自己复购率低的问题，这也是一致困扰在他这个生物专业脑袋里的不解之谜。
“能告诉我们增长的主要来源吗？按这样的逻辑，你们的增长全是新客源？”
“基本上是新客。我们服务的客户复购率低的原因是客户一旦和设计师或者工厂联系上之后，下一次需要定制产品就不愿意再给我们中间的服务费，而是直接越过我们和对方交易。我们从而失去这个客户再次购买的原因。但我们的客户基数大，新客户在不断涌现，所以我们的增长却一直没有停止过。”
“如果井里的水没有源源不断的补充进来，再深的井，最终的结局都是干枯。这个逻辑你们认可吧？”
“认可。”
“因此你们的生意模式一定要找到客户不断复购的理由。也就是你们存在的价值，不可替代的价值。否则，这个生意现在看上去很不错，但始终是假繁荣。”陈达昌一针见血，把这个公司目前最头痛的问题指出来，但他之所以敢说，是相信专业研究的人头脑里的思维逻辑，他们没有太多客套，只有事实和逻辑思维。
“陈先生说得对，我们也在寻找解决方案。例如我们让客户预先充值，让生产厂家支付质保押金，等等手段，但目前工具有限，不是那么理想。”
“我理解工具有限的含义，就是你们没有太多可以实现中间担保的工具，对吗？”
“是的，太对了。现在担保，除了我们收取供应链的押金，没有其它办法。也没有金融工具和产品能让供应商没有现金压力的情况下进行担保，如果有个公允的信用担保机构充当这个角色，我们的价值就会凸显出来。这样一来，我们只赚供应链的服务费，不损害顾客的利益，又能保证产品按质按时供应，一旦出现交易问题，就启动这个担保机制，这样的交易环境就会健康，行程正循环。”
“投资机构看的是增长，而增长来自于市场本身的容量，但核心是复购率。市场容量不是无限大，而复购率才是想象空间。你们如果能找到这个中间的复购率解决方案，这个细分市场就是你们的。如果没找到，这个市场是虚假的，伪需求。一旦用完了新客户，客源就枯竭。接下来的结果不言而喻。”
“您说得太对了。我们也正在摸索。”
聊着聊着就到了午饭时间。两位博士想请陈达昌吃饭。
“陈先生和您聊得很开心，不愧为大机构的投资经理啊。我们中午一起吃饭吧，我们带你去吃老北京杂酱面，很正宗的，在胡同里的四合院吃。好吗？”
“太好了！我喜欢吃面。老北京杂酱面实惠量又足。”
三个人边说边走，到了楼下。王博去开车。
不一会，一辆墨绿色的切诺基开了过来，这车其实很新，但车身很脏，估计有半年没有洗过车。
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